文 ｜ 阑夕

如果事后记载亳州成为中国花草茶产业之都的开始，很有可能要以这么一句马尔克斯式的旁白作为开头：

多年以后，面对拔地而起的数百亿产值，茶商们想起了他们决定开始在拼多多上卖花草茶的那个下午。

这并不是一句抖机灵的台词，回头去看那些把花草茶从小众偏门做成盈门生意的亳州年轻人，他们有的是一起同乡长大的发小，有的是返乡创业的艺术生，甚至是从药企转行过来的医学生。

直到他们决定在拼多多上架第一件茶包时，恐怕都不会想到，短短5年时间里，就见证并参与了这座四线城市走完了30年的产业升级之路。

水大鱼大的时代或许远去，然而，在人工挖凿的特定河道里，细水长流也能涌出瀑声如雷。

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2018年，亳州花草茶的快递业务量，差不多是3500万件，并不起眼，这个雨热同季的殷商古城，主要还是以药材出产闻名于世，玄参、牡丹、白芍、麦冬等草本植物是交易市场上的明星，并造就了最大集散中心和价格形成中心的地位。

直到「新中式茶饮」的疾风刮遍全国，咖啡因和咖啡碱的怯魅人群与日俱增，年轻人更是不再承认传统饮品被赋予的社交属性，来自悦己的需求压倒性的占据上风，于是口味更加清淡且可调理身体的花草茶，开始大受欢迎。

到了去年，亳州吞吐的花草茶包裹，已经增长到了3.55亿件，和2018年相比翻了足有10倍，全国90%的花草茶，都是从亳州运输出去的，整体产业规模，预计能在三年内突破500亿元人民币，占到GDP的1/5。

如果把这样的增长奇观仅仅理解为一场跟上风口的商业叙事，距离正确答案还很遥远。

同样翻了10倍的，还有亳州本地的花草茶商家，从2018年的500家，到2023年的5000家，几乎户户都在拼多多上开了店，在以巨大的产能对接巨大的销路的过程里，走向了充分竞争的周期。

卷，当然是选择之一，花草茶这个行业，从业门槛并不高，基本上属于农产品的初级加工和组合，生产流程以手工作业为主，从采摘到蒸馏、炒制、烘焙、包装，即使大店有着工业化的投入，也停留在极其粗放的程度。

所以卷到最后，价格越打越低，品控也彻底失效，平台和用户都在自然出清这类店铺，反而为愿意开发产品的卖家，提供了一次「梭哈」的机会。

一家在拼多多上年销8000万人民币的茶商，其合作的代工厂已经建立起了无尘净化车间，用来生产更加先进的固体饮料，把脱水蒸干的茶品制成可冲泡的颗粒，就像速溶咖啡那样，真正成为大众饮品的平替。

在自建了供应链之后，这家茶商的上新能力一跃千里，8000万的销售额建立在6000个SKU的基础上，无论是撞爆品还是追爆品，都有着从量变到质变的概率变化。

这也是亳州正在经历的产业升级缩影，在2018年前，花草茶的流通主要都在线下，和药材一样作为农副产品交易，自打拼多多叩门之后，农副产品则开始产生附加值，并带动了加工经济，随着市场从爆发和饱和，又洗牌洗出了技术驱动的产品创新，直接创造出了固体饮料的新兴市场。

还是这5年时间，亳州不但建成了全国最完备的花草茶产业带，还成为了皖北六城中增速最快的城市，电商作为最重要的加速器之一，还在继续着独特的价值影响。

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供给学派的代表人物、美国经济学家阿瑟·拉弗认为，供给会自动创造需求，这有点儿「在汽车出现之前，消费者只想要一匹更快的马」的意思。

中国的供给侧改革，倒是明确表示过和供给学派不完全相同，更倾向于提高供给结构的适应性，包括促进产业优化重组和降低企业成本。

拼多多作为一家电商平台，在亳州做的事情并不特殊，本质上依然是通过拆掉供给侧的准入壁垒，让尽可能多的生产商都至少能够上台试试，再用完全竞争的市场去做配置，「宽进严出」的找出最优解。

在接触了那群看似误打误撞闯入风口的花草茶商家之后，我发现他们有一处相对普遍的共同性，那就是其中大多数都不属于电商行业的「老炮」，因为在亳州成长或是求学的经历，对当地草药资源的运作得心应手，却错过了早期电商的红利，并对这些年来积累形成的游戏规则——「欲从此山过，先留买路钱」——心存怀疑。

或者说，电商行业发展至今的重运营模式，可能是一段误入歧途的弯路，它在不断提高交易费用的同时，也将从业者关注的重点越带越偏，行业里追求的屠龙之技成了投流、买量、调优，而不再是商品本身。

最后，只有怀揣大规模投放预算的商家，才有资格拿到入场券，所谓的「阶级固化」也就诞生了。

亳州的花草茶商家在解释自己为什么要和拼多多双向奔赴时，重叠度最高的理由就是拼多多的经营门槛足够友好，在起步阶段，无需佣金，没有年费，甚至只要货和价配得好，连投流也可以省掉，平台负责管饱流量，几天下来就能知道自己卖的商品在市面上究竟「能不能打」。

回归商业的常识，就是解决「人货场」的匹配问题，而不是上活动卖货动不动就要先读上几百兆的PDF规则手册。

而消费者感知到拼多多的便宜实惠，并不是凭空出现或是全由补贴完成的，拼多多以一己之力，把电商行业从竞价逻辑带到了选品逻辑，只要产品力够强，就能迅速起量，隐形成本的下降，就是入行免票的通行证。

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花草茶的市场，也很有意思，一方面，它在传统上主要面向的中老年消费者，依然根基稳固，而拼多多在县城和乡镇的下沉特点，可以为茶商带来以前接触不到的客群。

另一方面，去年，由央视、统计局和北大国发院联合发布的「中国美好生活大调查」显示，在18-35岁的年轻人的新增消费榜单里，保健养生高居第三名，网络上「养生」的关键词搜索热度也一直都在上涨，最近一年在微信指数里就翻了3倍。

啤酒配枸杞、烧烤兑凉茶、可乐煲姜参……这届脆皮年轻人用一种朋克式的混搭方式，提前布局了自己的疗愈生活。而市场的基础功能之一，就是捕捉到意外的需求，哪怕再离谱，都必然有人会去验证。

花草茶因为是非标品，跟进的效率非常关键，一种口味或是一款新品爆了——即使是在社交媒体上的讨论有所升温——都要以分秒计的去完成平替开发，然后迅速铺货，确保用户能够在第一时间发现。

此时，亳州作为花草茶产业带的优势，也就被发挥得淋漓尽致了，几乎所有原料都是产地直供的，随时可以拿货，只要配方敲定，3天内就能完成一款「打新」，这样的卷法，因为利润空间相对充足，反而能把商家、平台和用户的利益都照顾到。

对于花草茶的火热，亳州市开出的产业政策不少，比如为花草茶企业提供税收优惠、人才培训、产品检验等服务，但最有效的产业政策，其实是充分流动的资源要素，让全国14亿消费者，来买出他们最需要的花草茶商品。

或许在其他行业，电商可以有更为丰富的玩法，但农产品确实有其自身的困局：生产主体分散，品牌化困难，基础设施落后，资本风险偏高……所以拼多多在亳州、在花草茶上被广泛认同，也就不难理解了。

毕竟，「你摆好货，我负责卖」，这是一张任何商家都无法拒绝的请柬。

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扩大到千行百业，「亳州模式」的基本原理完全是可以复制的，关键在于电商作为技术扩散的社会价值，如何成就更多的产业带。

就像花草茶的火爆，实际上是养生市场的用户年轻化，把产品阶段推动到了第三代——从保健药品的滋补，到茶粉饮品的调理，再到融入饮食的快消——只在集贸市场修有高速公路还不够，电商平台是另一条不可或缺的高速公路，让市场和产业之间的延迟，低到了极致。

最让人欣慰的，还有那群年轻茶商的解题欲，依然体现了这个行业里充满了生命力的底色，所谓「悲观者正确，乐观者成功」，他们对于新业态、新趋势的适应，乃至适应之后的领跑冲劲，都证明了市场分配的理想答案，也就是最优化的供给，收获最大化的回报。