我们都知道产品经理要有产品思维,也知道B端和C端不一样,那相应地,B端和C端的产品思维是不是也不一样?这篇文章,我们来看看作者的分享。

B端的本质理解:

B端本质是面向 组织 而设计的产品形式

特征:多人、协作、共同目标;

需求的分析:识别业务目标、拆解组织架构、构建协助场景;

B端产品到底在为谁设计? 发起人、操作人、周边团队、决策人;

B端产品金字塔:业务闭环、降本、提效、风控、提营收;

一、B端产品商业模式

1、业务中后台:支持运转、提效、风控、提升营收;

2、SAAS:通用行业、业务解决方案、租赁、为企业提供方案;

3、项目外包:根据客户需求搭建产品;

业务中后台:如何帮助公司增加盈利;

中后台产品,需要思考如何帮助公司直接营收;

从成本中心转向盈利中心;

二、B端产品竞品思维

CEO关心 = 盈利 = 收入 – 成本;

战略层不能只关心自己,还要关心竞争对手;

竞争对手进入的最简单方法就是 低价;

构建B端产品竞争壁垒的方法;

品牌壁垒:投资人、创始人、专利、标杆客户;

成本壁垒:降低成本;

提升用户生命周期:用户复购率;

用户迁移成本:用户使用习惯,系统数据积累;

构建网络效应:让更多的人使用你的系统;

三、B端产品的增长

关系驱动:老板关系

营销驱动:投放效果,广告;ltv

产品驱动:产品功能;

百万产品经理=专业能力+组织能力(团队搭建)

1. Saas的本质与SAAS的估值

saas:产品及服务

服务器上云,账号上云,租赁服务;

云服务、行业解决方案、订阅制;

SaaS一般不盈利,主要看重是公司估值;

影响公司估值的因数:续费率、毛利率、续费金额的增长;

2. SaaS产品存活的关键动作

客户成功:是让客户去成功;

影响客户续费的关键因素:没有帮客户解决核心问题、系统费用超额(业务无法支撑成本);

在自己SaaS系统范围内,帮助客户实现成功;

客户成功三大要点:

1、团队提升、团队搭建(类似客服);

2、形成行业可复制的方法论(销售的方法论),提升推进效率;

3、产品化的客户成功,(形成产品工具化);

3. toB产品用户增长的两大模式

1)营销驱动增长

①市场部:线索获取(膜拜 – 投放 – 广告 – 线下等推广产品);

②销售部:转化;

2)产品驱动增长

营销驱动已经是过时的方法:后续需要靠内容营销(先让用户看到内容 – 再让用户主动联系市场);

比如说:蓝湖;先让用户使用起来,再让用户购买;

还需要搭建潜客管理:统筹市场部和销售部;用漏斗模型驱动产品增长;

营销驱动增长的核心数据指标:

公司能投多少钱用于市场投放;公司营销预算取值?

取值与:LTV(用户生命周期总价值);

对标的指标CAC(获客成本); ROI = LTV / CAC;

客户终身价值LTV = 年消费金额 / 年流失率 ;

减少年流失率的方法 = ①提升客户成功 , ②累计客户资产 , ③丰富满足客户价值;

提升年消费金额 = 用户数 * 转化率 * 客单价 ;

如何提升转化率:找准客户(典型客户、放弃非客户、

四、产品线规划

识别当前阶段、思考下个阶段

1、如何找到机会市场

toB产品的发展,主要是选择好的行业; 要切入tob市场,就要看行业规模以及增长量,劳动密集型人才;

用pest分析方法,分析一个行业市场;

赛道基本都饱和,新的赛道机会:①现有人群换场景;②现有场景换人群;

2、如何搭建最小服务闭环-mvp

服务闭环搭建后 – 验证市场 – 论证用户价值、客户价值、商业价值;

1、验证功能可行性数据;

2、验证市场需求数据;

3、在行业中发现问题 – 价值迭代;

toB金字塔原理:业务闭环 – 提效 – 降本 – 风控 – 提升服务 – 营收;

4、辐射多业务场景:

探索更多的业务场景;

钉钉发展路径:IM沟通工具 – 云会议 – 云文档 – 人事管理;

5、建立真正的价值主张:

公司的愿景; 公司的价值是什么?

本文由 @阿辉 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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