（本文作者杨峻，金融资深人士）

国庆长假的最后一天，我在一家餐厅吃饭。旁边的一桌老年人群情激昂，讨论着节后的入市策略。最后，一位老太太总结陈词，指导大家明天开盘一定要冲进场，并且再三强调，务必赶在10点前，因为10点国家将公布政策，之后所有个股都会涨停……

牛市预期之下，疯狂的市场情绪可见一斑。

1、新散户跑步入场

本轮股市上涨始于9月24日，国新办召开的新闻发布会上出台了降准降息、降低存量房贷等重磅政策，直接将低迷的市场情绪一扫而光。

和之前的几轮牛市不同，由于抖音等互联网平台的兴起，信息的传播速度远超以往。对于那些毫无投资经验的散户而言，大V博主们的煽动性极强。在不明所以的情况下，散户们想当然地认为炒股=赚钱。

在狂热的市场情绪下，那些连股票账户都没有的散户们再也抵制不了股市的诱惑，开始跑步入场。市场瞬间从悲观走向乐观。虽然目前还没有确切的开户数据，但从各家券商的反馈来看，国庆假日期间基本都在加班加点，新开户数量大幅增加。从两融余额看，截至10月8日，沪市和深市融资余额合计15365.48亿元，较前一交易日增加1070.47亿元。

人潮涌动，资金像水一样流向股市。

但是，市场瞬息万变。在新散户跑步入场后，大盘在短短三个交易日内从3500点回调到3200。散户的暴富梦不但没有实现，反而大幅亏损。

2、大部分人亏钱是因为牛市，而不是熊市

根据清华大学、对外经贸大学、伦敦政经和上交所的多位学者共同发表的论文《泡沫与崩溃中的财富转移（Wealth Redistribution in Bubbles and Crashes）》，在2014-2015年中国股票市场在泡沫飙升直至最终破裂的时期，由于经验和技能的差异，造成了2500亿元的财富从收入最低的一组人转移到了收入最高的一组人，前者占比84.9%，后者占比0.5%。也就是说，牛市让有钱人更有钱，但对于普通人而言，则大概率享受不到牛市的盛宴。

相对于熊市时的谨小慎微，牛市时投资者通常无所畏惧。尤其是散户们，亢奋的情绪战胜了理性的判断。此时，他们自信满满，对于风险熟视无睹，甚至不断加仓加杠杆。殊不知，在所有人都觉得没有风险的时候，往往是风险最大的时候。当市场不断上涨，也将风险收益比推向极其不合理的位置。市场拐点随时可能出现，满仓加杠杆的散户最终只能黯然神伤。

3、牛市时更需要买方投顾，但买方投顾不适合所有人

牛市时，投资者会面临两重挑战。一方面，市场波动会显著放大，而散户由于缺乏专业的投资能力，通常很难辨别背后的逻辑。另一方面，牛市时市场情绪高涨，投资者往往会陷入“群体性心理”，羊群效应明显，导致投资行为偏离理性。

因此，牛市时更需要买方投顾来弥补专业上的认知差，克服情绪的波动，帮助投资人实现财富管理目标。

而真正有效的投顾服务是有门槛的。需要客户认知到投资的复杂性和风险，从而让渡交易权。这样，客户与买方投顾才能双向奔赴。

可惜的是，现实中，最需要投顾服务的和最不能理解投顾价值的，往往是同一批人。大量客户依旧享受着短期投机的刺激。尤其在当前的时点，“理性入市”的声音在面对“股市暴富”的流量时，显得微不足道。

很多投顾从业者感到颇为无奈。熊市时，通过资产配置、持续陪伴、安抚客户，投顾们好不容易让大家了解长期坚守的意义，实现了少亏的目标。但在牛市时，长期投资的理念又被短期狂热所干扰，真正的考验似乎才刚刚开始。

我建议，保持耐心，无须强求。任何一种商业模式的成功，都需要时间沉淀，慢一点不一定是坏事。可能当这一轮牛市过后，会有更多“吃一堑长一智”的散户们领悟到投顾的价值。

事实上，不是每个客户都适合投顾服务，也不是每个拥有产品销售经验的前台人员都适合转型做投顾。因此，对于客户，在购买投顾服务前，需要搞明白投顾到底是啥，是不是真的适合自己？对于投顾服务提供商，则更需要想清楚，是否有足够的认知、资源、定力去做这件事？

4、买方投顾的灵魂三问

买方投顾，归根到底，需要回答三个问题：为谁服务？谁来服务？服务什么？

为谁服务？买方投顾为认同长期投资理念、需要专业财富规划的人士服务；绝不是追涨杀跌，追求短期收益的投机人群。

谁来服务？买方投顾是能够深度挖掘、理解客户需求、懂得资产配置的专业人士；绝不是产品销售。

服务什么？买方投顾聚焦客户的人生规划，通过财富管理服务帮助客户实现人生目标；绝不是满足短期的贪婪需求、仅仅追求收益越高越好。

现在市场上很多人都宣称自己在做投顾。但各家机构以及从业者，对“投顾”含义的理解并不相同。有些“投顾”仍然是在比销量、比组合业绩，在客户服务模式上换汤不换药，依旧是以产品销售为核心。

真正的买方投顾，是一种以客户为中心的财富管理模式。旨在从客户需求出发，提供专业的投资顾问服务。‌赚取的是服务费，而不是销售佣金，完全与客户利益保持一致。

帮助客户管理钱，是一项责任重大的工作。因为，金钱背后的意义，是支撑人生目标的实现。这意味着，投顾不仅仅是客户的财务规划师，更是客户人生的长期伙伴。

一个优秀的买方投顾，不仅需要了解客户的资金情况、风险偏好等因素，更需要深入探寻客户的人生规划和底层价值观，帮助客户挖掘自己内心最核心的需求。在这个基础上，再去匹配相对应的资产组合。这样，客户可以专注自己的主业，专注做好对他而言最重要的事，而把财富管理委托给更为专业的投顾。

这样深层的信任、长期的陪伴，是珍贵且难得的。这也注定了买方投顾不可能是爆发式增长、赚快钱的生意，而是需要长期的培育和坚守，需要从业者真挚的热情和愿力。这件难而正确的事，注定不是一马平川。客户的信任，既是门槛，也是壁垒。门槛跨过去就成为壁垒，壁垒冲不破就成为门槛。

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