一、账号介绍

首先对咱们分析拆解的账号做个了解吧。皇家小虎官方旗舰店是属于生鲜类目为主食品类目为辅，锋味派官方旗舰店是食品饮料类目，因为他们都是两个账号直播中主要卖的产品都是烤肠，所以作者才把他们来进行放一起分析比较，而且进直播间细看两款烤肠，可以发现都是爆汁猪肉烤肠。

皇家小虎官方旗舰店的客单价在0-50元，锋味派官方旗舰店的客单价在100-500元占比91%，50-100元占比4.5%，0-50元占比4.5%，皇家小虎主打的卖点是地道脆皮烤肠，紧实多汁、口口有肉，速冻小吃食品全网top1，爆卖了3亿根，通过大和多的销量展示畅销产品让观众产生信任，3岁以上孩子老人/孕妈放心吃，直播间活动1根不到1块钱超高性价比，锋味派主打的卖点是2022年全国爆汁烤肠零售额第一、累计热销1.5亿根，当然最大的卖点来了，锋味派创始人是谢霆锋，是一个曾经大约在1999年至2002年红遍了两岸三地，华语娱乐圈“谢霆锋时代”，是一个大明星，作者玩穿越火线游戏，也是他代言的，他代言让穿越火线这款游戏也爆火过一段时期，所以锋味派自带明星流量，产品的卖点反而不是很重要了。

皇家小虎30天直播观众消费客单占比

锋味派官方30天直播观众消费客单占比

皇家小虎对应的客户画像是31-40岁一线城市及新一线城市以下的的女性，但是在三线城市占比最高。

锋味派对应的客户画像是31-40岁一线城市及新一线城市以下的的女性，但是新一线城市占比最高。

为了进一步和第三方工具结合确定客户画像，作者这边也特意去了巨量算数搜索了烤肠的人群画像，也能明显看到对应的关注度最高的是女性且年龄阶段在31-40岁占比最高，这里提一下巨量算数的TGI指数，表示某一群体对该关键词/视频等内容的偏好程度。TGI100为大盘水平。TGI指数越高，表示用户越关注该部分内容。

所以如果你要去做烤肠对应的客户已经出来了，投流精准对应人也出来了，就是投放18-23岁、24-30岁、31-40岁的女性，是最精准的人群。

这里有个差别，为什么两者的城市占比不同？可以分析一下原因：

皇家小虎的客单价较低，主打性价比路线，所以三线城市才是主力的消费人群，而锋味派本身有谢霆锋的明星效应，客单价和溢价都较高，所以一线和新一线消费能力比较强的才是主力人群。

由此可以得出一个可复制的方法论，根据不同的客单价和性别，来定位产品卖点，以及投放的人群，地域，提高营销的效果。

二、账号拆解

a. 直播间流量结构

先来一张第三方工具的直接直播流量结构图吧。

通过图片，很明显可以发现，锋味派在直播中的流量来源主要来自付费占比54.6%，然后是免费流量部分关注占比21.23%，抖音免费推荐10.5%，短视频引流占比3.7%，直接搜索3.4%，个人主页6.4%，免费流量总占比41.3%。

过了一遍流量结构，但是具体是怎么做的呢，我们现在来拆解分析一下，先从免费流量能拆解分析的短视频引流来开始吧，付费的千川素材投放也是一样使用短视频分析方法拆解。

b. 短视频引流

作者以2023年8月16日7点发布的6.1万点赞2114评论9443收藏1.3万转发的爆火千川推商品视频进行拆解。

内容：有很多人问我，为什么会想做香肠，其实我真的吃过，好多好多的香肠，不管是早餐午餐晚餐，都是特别的方便，所以我一直希望，可以挑战自己做一款，完全是干干净净的烤肠，所以这次是挑选了山林散养的黑猪肉，做一个黄金比例，这个弹性我觉得是刚刚好，咬下去还有爆汁的感觉。

作品时长：26秒

因为整个视频谢霆锋出现的很多有名人效应，说的内容也全部是谢霆锋说的，我把重点给到了展示烤肠部分。

3-7秒上半段：三个镜头混剪，烤肠烤的焦黄的满满的空气炸锅抽出来，到放在盘中有垫纸，进行了镜头放大的从左到右的旋转展示烤肠，然后是一整根烤肠横着从中间撕开展示里面的汁水，和肉肉相连的感觉，看起来就很真材实料，显得美味，如下图。

10秒-15秒上半段：烤肠放在烤盘里煎的镜头，有的表面已经焦黄以及夹子夹动翻面的镜头，然后有不断地翻动。

16秒-17秒上半段：就镜头放大肥瘦相间的猪肉镜头。

20秒-22秒上半段：竖着的整根烤肠从中间撕开的镜头，展示真材实料，爆汁，让人有食欲。

环境上：厨房镜头多

剪辑：采用的混剪，多个视频进行

c. 账号人设打造

我们来看锋味派账号人设的设计：

账号名称锋味派官方旗舰店，头像是品牌logo锋味直接上传，背景是谢霆锋拿着烤肠，并且文字写着爆汁烤肠零售额全国第一，销售了1.4亿+根高销量，然后是账号描述给出了创始人是谢霆锋，给出了开播时间，这里的话人设可以算老板人设也可以算品牌方人设，谢霆锋作为老板，当然因为谢霆锋本人就是名人，加上他有名的厨艺更是给了客户信任感相信他代言创立的产品品牌。

我们来进行结构化的拆分一下：

介绍结构化拆分：品牌+账号定位，明星效应信任状，开播时间，休息理由

d. 直播场景拆解

我们以观众的方式进入直播间，从上往下看。

布置上：选择的是圣诞节平安夜的风格，并且迎合马上的元旦节打造的直播间，背景是静态的图片，双旦礼遇季贴片需要美工提前做，下面的154是动态的字幕，以及加入会员动态字幕，提醒入会员，然后是最下面的官方正品 现货直发也是提前做好的贴片放上去，然后就是桌子上摆放售卖的实际产品，有一块欧睿认证的展示片，展示销量，有一个动态的飘雪花的特效。

布光上：主播人看的很清楚的，因此判断是有打光灯进行左右的补光的，并且直播间很明亮。

小道具使用上：有一块烤肠做法表，一块黑猪肉展示牌，一块销量展示牌，就是产品售卖了130万的展示牌，一块放大的产品展示牌，一块无添加的展示牌。

背景音乐上：需要仔细听是一首弹奏曲

直播画面上的入会员也看一下：

入会领劵151元看起来是很多的，然后是分了4张卷给到你，一张299-6，一张209-55指定商品，一张149-50知道商品，一张129-40指定商品。

会员专属福利：2个抽签购，1块钱抽一盒虾肉肠，卖点是肉含量≥90%，每口都有虾，这里看到是396人参与。

第二个抽签购1元抽港式奶茶1盒，看到的是2921人参与，卖点是一杯港式奶茶能量≈一个苹果能量。

下面是有产品点击跳转的链接，这样又给售卖产品进行了引流成交。

会员专享的速溶奶茶小包装需要69.8购买，给产品带流量也带成交。

然后是加入会员群聊，这里有个条件是你必须是已购用户，可以获取活动消息和互动的好礼

积分兑换专区分三档：

1. 1盒280.2g的意大利面需要1499积分+0.01兑换
2. 牛肉方便面1盒需要1599积分+0.01兑换
3. 午餐肉独立包装即食1盒需要2499积分+0.01兑换

积分获取：采取做任务得积分的方式，每日观看直播3分钟就可以领20积分，每日点赞直播10次就领10积分，每次短视频点赞1次领10积分，入会立马就会立即赠送80积分。

接下来就是抽签购的展示牌点击跳转，以及会员进阶的更多福利告示牌入会员了没有实付消费那就是1元=1积分为1星锋味官，入会了累计实付消费1块，那就是1元=1.1积分为2星锋味官，入会累计实付消费299元，1元=1.3积分为3星锋味官，入会累计实付消费了599，1元=1.5积分为4星锋味官。

我们这样梳理下来发现锋味派官方旗舰店的入会员整个体系是做的非常好的，看直播间点赞给直播间提升人气创造停留，自然就得到了流量推流，以及给短视频点赞火了带来更多的流量，那么也会带来更多的成交，每天能白嫖的积分只有40，加上送你的积分80一起能获得120积分，最低的兑换1499积分，需要守在直播间短视频点赞35天才能获得，是一个为直播间创造数据创造流量的好方法，锋味派官方旗舰店的入会员整个体系很值得我们自身没有把会员板块做起来的直播间学习借鉴的！

我把他们的会员体系做了一个流程图。

观众进入直播间→看到加入会员跳动钩子【很吸引人在场景上】→点击加入→领劵区【四张一张全店三张指定商品购买或退出】→1元参与抽签购→主推款导航页【烤肠意面点击立马跳转购买或走人】→会员专享价产品【购买或流失】→加入会员群里导航页【入群条件为已购用户（去购买加入或退出）】→会员积分超值兑换导航页【积分+1分钱到手】→每日任务赚积分【观看、直播点赞、短视频点赞】→抽签购返回页【留人】→会员进阶福利图【促进购买复购】

e. 主播分析

锋味派主播女生，从形象上来看，是有出境化妆的，穿着一套白色的锋味派logo类似厨师服也算主播工作服，吐词清楚。女主播面相白净的，应该开的有直播伴侣里的美颜瘦脸磨皮之类的，主要为了让观众看起来不反感即可。

肢体语言上，主播是有在直播中几号链接讲解都有举手，通过手动的方式去提升一个表现力，然后说价格的时候手也会进行一个比手势。

f. 货品分析

一次性上架22款产品，第22款【福袋】锋味派官方旗舰店谢霆锋意大利面经典黑椒意面条速食一盒设置任务加入粉丝购物团以及发送评论，来到达后续的营销和实时的直播间互动指标作留存停留。平均发放福袋55个以上一场直播。

锋味派的烤肠款式排布我们来看一下吧：主要正价利润款139元3盒烤肠1盒8根，每盒400g，计算一下每g价值0.115,销量130多万，分四种口味原味、黑椒、芝士玉米、孜然脆骨。对比同类型产品比如另外一个品牌皇家小虎，算贵的了，不知道具体成本，但是肯定是盈利的。

第二款利润款：4盒装的链接，分四种口味原味、黑椒、芝士玉米、孜然脆骨，4盒1600g售价179，每g价值0.111

对比同类型产品还是属于偏贵的，也算利润款。

第三款虾肠，卖点：1根虾肠≈7只虾！240g每盒，这个链接分了1盒2盒3盒，口味分原味辣味，1盒售价69,2盒售价129,3盒售价159，计算一下每g价值，购买单盒0.287，2盒0.268,3盒0.220，通过淘宝搜索虾肠进行对比其他品牌，逮虾记和大希地，锋味派还是略贵一些，也属于利润款。

第四款爆汁烤肠售价69一盒400g，属于主要讲解款分出来的链接单盒，每g价值0.172对比皇家小虎来说的话会贵上三倍的价格，所以也是属于利润款。

a. 直播间流量结构

通过第三方工具我们大概能知道皇家小虎官方旗舰店的流量结构，以免费为主的流量结构，付费只占33%。当然通过第三方工具能直接看出来，但是作为从业者，我们也可以通过观察辨别，直接选取任意一场直播，这里作者选取了12月12日的直播，很明显看到，皇家小虎直播间的在线是陡增性的，直播场中在线分布是陡性，陡性分布因为自然流不稳定，很明显的自然流高占比直播间，自然流现在的获取是很难的，所以皇家小虎的直播安排怎么直播的方法我们可以学习，作者在后面会单独用一个版块去整理。

过了一遍流量结构，但是具体是怎么做的呢，我们现在来拆解分析一下，先从免费流量能拆解分析的短视频引流来开始吧。

b. 短视频引流

作者以2023年3月24日晚上23.01分发布的1.1万点赞901评论2944收藏4972转发的百万级别播放量的烤肠带货爆款视频来进行拆解，这个视频是很经典的，能够获得创作灵感，很多商家都进行了模仿。

整个视频全程没有文字，标题为饿了吗？我请你吃烤肠要不要？#火山石烤肠#皇家小虎#脆皮肠#深夜放毒系列之让你饿的睡不着，整个视频时长32秒。

我们拆解一下他的创作框架：

1-2秒是空气炸锅到时间的叮的一声，随着是拉出来炸锅，里面放满了14根烤好的烤肠，表面都是炸开了的，2-4秒是半根烤肠一双手进行横着的拉开，拉开还能明显看见汁水和肉感，给人美味的感觉，5-7秒是一整根烤肠表面焦黄的那种直接竖向中间撕开，看着满满的肉感，8-12秒是放大一个女生吃烤肠的嘴以及烤肠一块肉吃进嘴里嚼了2下，进入12秒下半段是14根未烤的烤肠放进空气炸锅，13秒拉出来的时候就是全部烤的根开头画面一样，到15秒烤的焦黄烤肠到一个烤盘上进行了聚焦放大的镜头，16秒是聚焦烤好的肠洒落在盘子里，19秒-22秒是一整根烤肠表面很焦黄那种竖向两只手拉开还流汁水的，22秒两只手拉开半只烤肠缓缓撕开，到25秒，聚焦一个镜头大拇指二手指挤压一截烤肠肉上流汁水，27秒撕开小截烤肠清楚看到肉和汁水，30秒下半段-32秒前面出镜女生嘴巴镜头扔进一截烤肠嚼。

视频音乐提取链接：http://api.cdn.663399.top/h5/home?auth_key=1702026932-0-0-6665360f59fe56e8bc7dc69f021ee4b7&id=eyJpdiI6ImxNVVkzb2x0U1lGNG0wRld0aGF1NHc9PSIsInZhbHVlIjoiNktPYXhxRnhheVwvbXk0Mnk4SGxXeXc9PSIsIm1hYyI6IjE0Mjc2MzliNTJlMjA2OWY1ZTk5MTZkNTUwMTg5OWE5YWJlMTJhOWFhZTU0ZTkwN2NmMzliNzRhN2NjMDNiYTIifQ==

没有文字内容，但是完美的勾动了观众的食欲，看着就想让人吃烤肠，光看视频就让人觉得美味可口，真真切切的让人想吃，这是看了视频的感受。

全部的镜头都是采用聚焦烤肠，只为展示烤肠的原汁原味。

这里的灵感就是烤肠拍的很吸引人，我前面提的有商家已经运用上了，第一个是蒙都官方旗舰店，是一家内蒙古卖牛肉干的，他们的视频也是采取了类似的并且在场景上用视频呈现在直播间，撕开牛肉干的方式也创造出了2023年8月30日下午16：40发布的短视频获得了百万级别的播放量，1.3万的点赞量，妥妥的爆款卖货视频。

在举例一个直播间谷乐源食品店卖五黑桑葚紫米饼，也是通过撕开饼子里面的米糯糯的感觉让人很有食欲，这里是直接用作了直播场景。

就我目前看见的这四家锋味派官方旗舰店、皇家小虎官方旗舰店、蒙都官方旗舰店、谷乐源食品店无一不是高销售的账号，他们都选择了相似的策略做法，所以这里是建议做食品的商家一定是可以学习这种如何把食品拍出美味可口的感觉，这是一种灵感，可以直接模仿他们的做法。

短视频脚本：前三秒用叮的声音吸引注意力，让观众不要划走，然后开始展示产品，可以采取拉出来在画面的方式，中间采取食品横竖撕开的方式去展示真材实料，穿插吃的画面放大，最后以挤压食品方式展示结尾

c. 账号人设打造

账号人设是应对未来流量不确定的方式之一，围绕产品特性，以合理化方式，展示在直播各个环节，解决用户对产品的信任感，促进用户转化率复购率，非常重要，我们来看皇家小虎账号人设的设计。

账号名称皇家小虎官方旗舰店，头像是品牌logo直接上传，背景是每餐爱意满满、每口安心足足，是一个妈妈喂孩子烤肠的画面，孩子肩上还有一个皇家小虎的周边，这里一方面是对应客户画像，客户是家庭主妇居多，一方面是强化塑造品牌价值皇家小虎。

通过观察账号描述短视频和直播间主播的讲解以及产品的中差评回复，可以判断为品牌方人设，都在向观众传递皇家小虎的品牌人设。

d. 直播场景打造

我们以观众形式进入直播间，从上往下看，整个直播间以黄色为主色调。

布置上：主播后面背景选择是看起来像厨房，有展示笼，还有柜台微波炉，上面贴着白色皇家小虎的贴纸，这里可能是美工单独做的板块，皇家小虎速冻小吃大王、速冻小吃食品全网销量TOP1这里也是美工做的板块然后是主播肚子部位摆放了一个透明展示柜，放着三包烤肠，主播右侧也是美工放的板块，一块是艾瑞咨询报告top1皇家小虎全网销量第一，然后位于下面的就是一个动态的GIF图一样的皇家小虎周边，拿着奖杯1，头上还有一个hi 我是皇家小虎 速冻小吃大王看起来挺有趣的，会动三下，位于最下方的是绿幕，用提前做好的视频进行播放，给视频还加了边框速冻小吃食品全网销量TOP1。

然后在12月7日作者再次观看直播发现主播背后的背景放上了圣诞节的圣诞树，为了迎合接下来的圣诞节双12之类的活动，后面的展示厨具也移动了位置，由此判断背景或许是选择真实的类似厨房一角的布置。

在布光上：主播看着很清楚，整个直播间都很清晰明亮，主播面部有光，应该有左右侧光灯进行补光，然后可能有顶光灯，或者可能就是这一角直播间的布置安置的灯光

小道具使用上：有贴纸皇家小虎、有展示牌一袋一斤、爆卖3亿根、3岁+以上小朋友老人/孕妈放心吃，还有主播送的展示牌，一块展示板三大标准，一块销量展示板，一块制作展示板，一块艾瑞咨询皇家小虎市场地位声明全网销量第一，一块直播专享价展示板，超值6包59.9，口味黑椒2斤+原味2斤+玉米2斤=6斤

直播背景常放音乐，这里需要助播在旁边附和的时候声音小去识别，作者这里识别出来是一首英文歌叫Salt，第一首是皇家小虎直播间放的，开播就放，有兴趣可以去听听，节奏感不错。

其次直播场景画面上，皇家小虎的入会员的简介福利也看一下。

新入会会员专享好礼领一张优惠卷，全店通用，满100-5元，每个月都可以领一张100-5的劵，可以设置领劵提醒，最后是成为会员的通告，大概就是产品上新提醒、优惠活动提醒、大促提醒，都是为了增加跟会员联系，从而增加销售。

会员这块有点单调，或许是利润有限，没有设置更多的优惠政策。

作者这里适当给一些建议帮助皇家小虎把会员体系搭建起来吧，也能更好的让进直播间的观众流量最大化利用。

这里可以采取锋味派的做法，直接把场景上加上一块动态字幕加入会员跳动，吸引人点击入会，然后考虑到皇家小虎走的是性价比的路线，在领劵这块肯定得一次性多买才能给大额一点的优惠券，福利抽签购可以做起来，中间主推款的导航页跳转引流留人也要做上，当然皇家小虎是以自然流为主，那对直播间帮助最大的是积分兑换专区，可以设置1499积分加1块钱带走价值19.9的玉米肠10根，每日积分任务嘛那必须得是对直播帮助最大的，比如任务这样设置，观看直播5分钟得20积分，直播点赞20次得20积分，短视频点赞收藏1次，得20积分，入会立马赠送50积分，这样核算下来观众想得到一包10根烤肠大概需要在直播间做任务15天左右，就这样的设置已经足够把观众流量利用最大化了，更多的福利可以不用设置，利润低。

e. 主播分析

皇家小虎主播有男生女生，两个主播。

男生是碎盖的一个发型，戴着眼镜，穿着白衬衫是皇家小虎的服饰应该算主播的工作服，带着一个黄色线的工牌，但是直播是看不见下面的东西只能看见戴着黄色的带子，左手上戴着一块手表，面相白净看着不让人反感，嘴唇有点红润，干干净净大方得体，吐词清晰，语速是比较快的，为卖场型风格，语速轻快节奏明朗，现场气氛带动感强。

女生是化妆上镜的，头发向两边梳开，穿着黑色的休闲服，左手上戴着项链，有涂口红，语速是比较快的，为卖场型风格，现场气氛带动感强，表现力很强，感觉图示女主播是有流量感知力的，在线不行了知道去留人拉停留，然后是憋单都能做的很好。

f. 货品分析

一次性上架29款产品，第6款【福袋】皇家小虎玉米味脆皮烤肠1包10根烤肠是用来每场发福袋拉停留，平均每场直播，发放福袋150个及以上，平均3-5分钟发一个福袋，吸引观众留存，促进直播间活跃度。

皇家小虎的烤肠款式排布我们来看一下：引流福利款可以看到烤肠类是有2款的为脆皮烤肠每g的价值在0.018-0.019的主要讲解产品，销量很高，普世性很好，然后利润款的话，是很明显能看出来高出一半的，有5款，主要是烤肠组合菜肠和鲜肉肠。

结合其他品牌烤肠和皇家小虎店里烤肠的估算价值，是属于性价比比较高的产品，当然具体的利润不知道，从明面上来看利润款是不会亏钱的，可能引流福利款也能赚钱也说不定，销量高。

g. 时间块直播间话术

针对优秀账号同行， 不要一味关注直播间数据，多去看直播间做了什么，数据只是参考，直播间行为，才能真正告诉该怎么做，重点关注直播间行为，上了什么链接，排了什么品，主播讲了什么话术，直播间做了什么活动，这里作者选择了12月7日早上9点7分这场直播，我们来看一下皇家小虎在不同在线人数的话术做法吧。

首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑。

开播-2分30秒左右手抓饼拆解

主播承接话术：

拆解话术结构逻辑

大致话术类型：

开播引入话术：

吃早餐的各位家人们啊，来姐妹们手抓饼给大家看一下啊。

价值塑造话术【第一次】：

中粮集团的优质小麦粉给大家做出来的手抓饼，麦香味非常的浓郁，1大包是800g啊。

价值塑造话术【第二次】：

这手抓饼呢它是反式脂肪酸为0克的，所以带回去孕妈妈老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃啊。

【痛点话术】：

某位名字宝宝，平时早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多块钱【痛点1】。

可期待话术【第一次】:

今天在我们直播间啊，这个手抓饼我们给大家炸一波我们的开播福利好不好，作为开播福利价给大家。

对比:

来一大包800g10片装的，在外面买一片2块钱3块钱，你一大包10片是二30了。

接新话术【再次引入可期待】:

但是今天第一次来的新人粉丝朋友们啊，因为我们是双十二提前购，今天给大家做活动，2三十块钱的价格我们就不要了好不好，15块9毛钱我们今天不要了。

再次接新【顺便点出主推款】:

来欢迎直播间新进的家人们，新来的各位宝宝们，今天烤肠给大家做活动，啊11块钱都不要好不好。

购买理由话术【第一次】给解决方案:

啊来姐妹们，来这个那个手抓饼3分钟就能搞定完早餐，带回去不用放油，不用放盐，1大包800g10片装，日常售价19块9毛钱的，今天11块钱都不要。

打单:

给大家改价上车上链接，321。

助播氛围协助：

【助播：小黄车1号链接库存已开，很快说，结尾点出1号链接】

主播打单话术加上插入性价比话术:

是的啊姐妹们，小黄车1号链接啊，手抓饼早餐福利已经给大家上好了好不好，1大包800g10片装，今天11块钱都不要的价格直接带走好不好，每一片手抓饼平均下来是1块多毛钱。

购买理由话术【第二次】给出建议做法：

自己在家里去做早餐，比外面干净卫生，然后您可以根据自己喜欢的一个需求里面可以卷点培根卷点鸡蛋卷上烤肠去吃啊，都是一个非常不错的选择好不好。

再次点出价值塑造【第三次】：

来那个手抓饼在1号链接，中粮集团的优质小麦粉制作而成的。

购买理由话术【第三次】：

每一片都有保鲜膜给大家包装好，非常干净非常卫生，而且日期都是就近的生产日期，保质期有12个月，收到货冷冻保藏好不好。

可期待话术【第二次】开始引入下一款：

来新进的各位家人们啊，啊来拍了我们家手抓饼的宝宝先不要走开，咱们再给大家安排一波福利，开播啊刚开播福利连环炸，给大家安排一波我们的蛋挞福利好不好。

1. 从话术逻辑来看：分开播引入话术-价值塑造2次-点出痛点-可期待话术1次-引入对比-接新话术【迎新】-引入可期待1次-再次接新【点出主推款】-购买理由话术1次-主播打单-助播配合上库存打单-主播逼单【催单】+性价比-购买理由话术1次-价值塑造1次-购买理由话术1次-通过可期待留人引出下一款。

2. 从算法直播方法来看一下对于手抓饼部分的讲解结合在线流量情况：

a. 在线6人的时候，只是个位数的在线情况，采取了点对点了两个新人

话术：某位名字宝宝，平时早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多块钱，今天在我们直播间啊，这个手抓饼我们给大家炸一波我们的开播福利好不好，作为开播福利价给大家【通过引出痛点-可期待】这里我们可以通过拆解皇家小虎得出一个他们应对个位数在线的时候的做法以及话术逻辑：点对点引出痛点+可期待【还是为了制造停留】。

b. 我们看话术下来会发现其实挺啰嗦的，很多次明明该打单成交了但是就磨磨唧唧的转开了，是不是有这样的感觉？

作者来以自己的理解角度以及作为直播从业者写一下：因为皇家小虎的自然流很明显，加上客单不是特别高，所以这里必然涉及了憋单。皇家小虎在手抓饼憋单上的做法是先=价值塑造产品两次+点出痛点+可期待【第一次】话术：今天在我们直播间啊，这个手抓饼我们给大家炸一波我们的开播福利好不好，作为开播福利价给大家【采取平常的开播福利价这种方式说法】+转移讲解产品+接新同时可期待【第二次】话术：因为我们是双十二提前购，今天给大家做活动，2三十块钱的价格我们就不要了好不好，15块9毛钱我们今天不要了【这里采取的是近期官方活动的方式】+再次转移引入主推款+购买理由+打单

皇家小虎憋单方法：价值塑造产品两次+点出痛点+可期待【第一次】话术【采取平常的开播福利价这种方式说法】+转移讲解产品+接新同时可期待【第二次】话术采取的是近期官方活动的方式】+再次转移引入主推款+购买理由+打单

为什么要憋单？憋单憋的是实时在线人数，也就是实时停留，为了满足开播人气少直播间的浅层数据，在这个过程中，虽然带来的末端泛流量不是我们想要的人群，但是我们依然需要让他留存，让他做浅层数据，这样才能带更多人过来，不然你就断了裂变源，连人气都没有了，你的GMV也不会高哪里去，在线不高，就要去优化留存，一切的一切从停留开始。

2分30秒左右-5分22秒蛋挞拆解

主播话术：

拆解话术结构逻辑

可期待话术【开始引入下一款】：

来我们家的一个蛋挞是一个牛油起酥的一个蛋挞皮，它是0反式脂肪的0反式脂肪酸。

购买理由话术【第一次】：

然后老人小孩孕妈妈都是能够去吃的一款蛋挞

价值塑造话术【第二次】：

然后呢，这个蛋挞它是牛油起酥的一个蛋挞皮，0反式脂肪酸，然后配料表也是非常干净，大家可以看一下我这个配料表也是非常干净的。

做法介绍讲款话术【第一次】以及性价比穿插：

像平常的话就会做蛋挞液的宝宝就去拍我们的这个19块9三层蛋挞皮的一个链接一个型号，然后呢，如果说你不会做的话，觉得麻烦的话，你就可以去拍我们的一个组合装，我们家的组合装是一个两瓶蛋挞液和一盒这个蛋挞皮一共是只要39块9就能到手的一个价格，价格也是非常划算的。

制作方法也是用烤箱空气炸锅都是可以做的，这蛋挞液呢倒到嗯空气炸锅里面，放那个15-20分钟，就可以制作完成一个美味的蛋挞了。

价值塑造话术【第二次】：

他的蛋挞是配料表非常干净，是0反式脂肪酸。

购买理由话术【第二次】：

在家里面有老人小孩有孕妈妈宝妈的孩子面，有老人家里面的都是可以吃的，都是可以吃的。

性价比话术【第二次】：

0反式脂肪酸，今天价格也是做非常划算，非常给力的一个价格，只需要19块9就能带走我们30个挞皮，1块1个蛋挞划下来的话只要1块3毛3，也是非常给力的一个价格。

助播氛围打单：

助播【是的姐妹们，小黄车1号链接啊，蛋挞皮直接去拍好不好，主播【是的】今天拍1比1的搭配，不会做蛋挞拍1比1搭配啊，两盒蛋挞液刚刚好可以做30个挞皮，记得1号链接】。

催单话术【第一次】：

没拍的赶紧去点击下方小黄车看一下有什么想要的都可以加入购物车进行购买。

停留话术：

催单话术【第二次】：

咱家的一个蛋挞呢在小黄车1号链接，没拍的赶紧抓紧时间抓紧手速赶紧去拍，直接上1号链接去冲就行了。

1. 从话术逻辑来看：可期待话术引入下一款-价值塑造-购买理由-价值塑造-讲款话术【主要介绍做法】-价值塑造-购买理由-性价比话术-助播主播配合打单-催单【第一次】-停留话术-催单。

2. 从算法直播方法来看一下对于蛋挞部分的讲解结合在线流量情况：

5分30秒-6分50秒超级福袋拆解

主播话术：

拆解话术结构逻辑：

福袋引入话术：

来你们去领一个6号链接去领一个福袋，我们6号链接在给大家发一个福袋好不好。

参与理由话术+可期待【第一次】：

福袋里面给大家安排一包玉米味的烤肠好不好，白加白请请给大家啊，所有新来的姐妹们，来玉米味的烤肠。

价值塑造+可期待【第二次】：

福袋里面是有1整包1斤装，没有去参与的，可以去参与下，中奖了可以直接带走好不好。

接新话术：

来姐们啊，新来的刚来的，来没有拍到咱们家1块钱烤肠福利的，还姐们啊问我烤肠是什么肉是不是啊，来新粉丝第一次来的。

互动话术【第一次】：

没有拍到咱们家一块钱烤肠福利的，您把烤肠两个字飘起来。

可期待话术【第三次】：

告诉咱们的小姐姐，让我们的小姐姐统计一波库存，精准给大家来上链接好不好，来姐姐们，烤肠今天第一次来的，新粉丝，我不让他白来，我也不让他白飘，，今天给大家准备一波新人见面礼好不好，来新粉丝但凡第一次来的，这包烤肠小姐姐作为礼物，不要大家花钱去买了，白加白请请给大家【超级福袋发出】直播6分23秒给不给力。

点人停留话术【第一次】：

给这位云朵宝宝给我请一包，康康给我请一包，夜思思也给我加一包好不好。

价值塑造话术【第一次】+参与理由：

姐姐们，加给你们的这包烤肠呢我给大家去说一下啊，一包是一斤装500g，里面有整整10根，而且这款烤肠呢它是我们皇家小虎淀粉含量小于等于10%的火山石脆皮肉肉肠，给烤肠三块给我请一包烤肠啊，姐姐们，这包烤肠我请给大家的。

超级福袋出现拆解：

从超级福袋的出现来思考话术目的：

1. 发超级福袋目的：主要是为了提升直播间互动以及停留，为直播间获取互动指标来迎合算法激发推流，皇家小虎到提出福袋开始都没有掉人足以说明。

2. 皇家小虎以发福袋目的进一步去加大福袋的作用，获取更大化的互动价值，通过话术配合直播间在线人数去做停留互动最大化：参与理由话术【白加白请白送】+可期待【福袋里面给大家安排一包玉米味的烤肠好不好】价值塑造【来玉米味的烤肠福袋里面是有1整包1斤装】+接新【让新人参与互动起来】+互动话术【没有拍到咱们家一块钱烤肠福利的，您把烤肠两个字飘起来】+可期待【第三次发福袋】+点新人停留+最后价值强塑造收尾

6分50秒-11分50秒烤肠拆解

主播话术：

拆解话术结构逻辑：

引入正价款：

给大家去说一下，卖的好不好。

价值塑造话术【第一次】采用销量大和多的方式：

月销量百万+，年销量千万+，而且我们是有全网爆卖10亿多根的，就截止到目前为止，已经有160多万粉丝都已经给大家试吃过了的，没让大家失望，才拿出来给大家做活动，才拿出来给大家做分享的好不好。

痛点话术【第一次】：

而姐姐们，烤肠它吃在肚子里面的东西，作为食品来讲的话，不仅要卖的好吧对不对，更重要的是关心它到底是什么肉，干不干净，卫不卫生。

转介绍：

我给大家介绍清楚好不好，让大家买的安心，让大家吃的放心啊。

价值塑造话术【第二次】通过原材料说明和检测报告：

来看过来啦，咱们家这款烤肠了，今天给你们选用的肉肉它是谷物猪猪的后腿肉【拿出原料展示牌】，加点鸡肉集齐给到大家的，拒绝拼接肉，拒绝合成肉，拒绝鸡骨泥，而且呢它是超过77项的检测报告给到你们啊。

建立信任话术：

所以带回去这包烤肠，孕妈妈老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃，所有的检测报告，每一项都是符合的，都是合格的啊，让大家买的安心，让大家吃的放心好不好。

互动话术【第一次】：

来直播间各位喜欢吃烤肠各位家人们，品质都听清楚了没有，听清楚品质的宝宝有没有进行喜欢，有没有真心想要的，来有真心喜欢真心想要的各位家人们，把要字飘起来

可期待话术【第1次】：

今天作为开播福利啊，价格给大家好一点好不好，双十二狂欢节，来但凡飘了要字的宝宝，福利给大家做升级，小姐姐，价格给大家豪横一点这包烤肠【拿出玉米味福袋烤肠】我是答应请给大家的，所以我今天不要钱，给所有飘了要字的粉丝朋友好不好。

性价比【利益】话术【第一次】：

这里三包三斤30根外面去买3块钱一根你买下是不要90了，来今天飘了要字的宝宝90我不要，60我也不要你们好不好，不仅60不要。

点人停留【第一次】：

云朵小果果【点人】这包请给你们之外还不够，暖心黑胡椒有点微微辣【点人互动回问题】。

原味和玉米是不辣的好不好，来小孩子不能吃辣椒买原味和玉米的啊。

接新话术【第一次】：

还不够啊，来有没有新粉丝第一次来的，新粉丝第一次来，从来没有拿到过我们家新人见面礼的。

互动点人停留话术【第二次】：

您跟主播飘一个新字今天但凡飘了新字的粉丝朋友们，小姐姐，福利做升级，价格给大家豪横一点，但凡是新粉丝第一次来的，猫吃鱼吃来点了关注【点人】。

可期待话术【第三次】：

来这两大包烤肠我今天不要大家花钱去买了，是的感谢宝宝啊，白加白请请给大家好不好。

互动点人停留话术【第三次】：

给三宝子快乐【点人】加两包，给小果果加两包，默默妈咪给我加两包啊。

要关注灯牌：

打单话术【第一次】结合性价比话术【第二次】：

咱就不多等了好不好，来小姐姐你准备好了没有，助播【好了】，准备好了是吗，那给大家改价给大家破价啊，59块9毛钱的价格【在线80人】直接带走6包6斤60根，一根肉肠一块钱，上车上链接。

助播配合打单+性价比话术：

助播【小黄车1号链接，价格已开今天破价福利给大家，59块9带走6包6斤60根，一根不到1块钱，三种口味带回家，原味黑椒玉米，小黄车1号链接，抓紧时间抓紧手速赶快触摸】。

成交话术【结合痛点】：

是的啊，姐姐们，小黄车1号链接火山石脆皮肉肉肠，库存已经给大家上好了好不好，日期都是就近的生产日期，保质期有12个月，而且姐姐们啊，烤肠给你们做到是谷物猪猪的后腿肉，7分瘦3分肥的一个口感来的。

细致讲款话术【讲口味】配合成交：

来1号链接有三种口味给大家去选择，你们能吃辣的可以去拍我们家黑胡椒口味，黑胡椒它吃起来是1点点微微麻，微微辣的一个口感来的啊，那如果你是给孩子来进行购买给孩子来进行囤货的，不要买错了，买原味的和玉米口味，原味呢它是原汁原味的肉香味，食材本身的一个味道【在线106人】，玉米里面是有新鲜的玉米颗粒的啊，就在能够吃到肉肉的同时又能够感受到玉米的这种清甜口感，1根50g左右好不好，1包1斤是10根。

互动话术【第四次】：

来1号链接拍好的各位家人们，有要订单提前的，您回到屏幕上把已拍飘起来，来今天拍下今天咱们就陆陆续续给大家发货了啊，发货非常快好不好。

互动停留或者点水军激发其他人扣字：

来拍好了各位家人们，不会做的，我来教大家怎么做啊，淀粉含量小于等于10%的火山石脆皮肉肠，虽然肉含量非常高啊，给我们彩虹达不溜【点人】订单前写下快马加鞭【在线139人】。

细致讲款话术【讲做法和用途】：

来烤肠姐姐们，拍好了的收到货一定要记得冷冻保存【拿出做法展示板】，如果您家里有烤箱有空气炸锅去做的时候，不用去解冻也不用去放油，180度的温度咱们去炸个10分钟，炸出来外面胶原蛋白肠衣是脆脆的啊，一口咬下去它是那种满满的肉香味，家里来客人了还可以切成小片片炒炒辣椒，炒点黄瓜丝是不是可以，用锅去煎用油去炸啊，煮火锅去吃，做烧烤去吃都是yyds的。

购买理由话术【第一次】：

爱吃烤肠是吗，是吧，爱吃烤肠今天可以把咱们家一块钱都不要的烤肠带回家好不好，而且这个烤肠呢，我们给粉丝做的是全网销量第一的一款肉肉肠【拿出艾瑞咨询第一报告】，已经有成千上万个粉丝朋友们都已经给大家试过了的吃过了的，没让大家失望，才拿出来给大家做活动好不好。

1. 对皇家小虎正价款讲解整体时间在5分钟。

2. 在100多人在线的时候进行了开单开始打单，前面都是不断的聚人，拉互动停留，也是憋单的做法，比起手抓饼憋的更长时间。

两家账号都是行业里的头部，优秀账号优秀直播间，我们分别来总结一下他们各自的亮点吧。

因为锋味派毕竟是有明星身份的，对于引流上，产品利润高，必然是投放千川为主，对于直播场景、产品排布上跟大多数直播间差距不大，所以我就只能总结出两个亮点：

对于短视频上：

除开谢霆锋的画面，对于烤肠的展示是值得学习的，就是把烤肠通过不对方位角度展示爆汁可口美味，让观看的人也产生了食欲想吃烤肠的欲望，也展示出来了真材实料，主要通过横竖撕开烤肠的方式来展示爆汁。

对于直播画面上的入会整个体系：

1. 入会领劵151元分四张劵
2. 会员专属福利抽签购两款产品
3. 紧接着是139售价的爆款烤肠+售价99的意面跳转页这样又给利润正价产品进行了引流成交
4. 会员专享价的速溶奶茶小包装又进行了引流
5. 点击入群封面条件是必须是已购用户，可以获取活动消息和互动的好礼
6. 会员积分兑换导航页，紧接就是三款可兑换加钱意面+牛腩空心面+午餐肉
7. 赚积分任务：观看直播三分钟。直播点赞10次。短视频点赞1次都是为了直播间的停留互动指标。
8. 最后回到抽签购的导航栏以及最后的会员进阶福利的展示图

锋味派的会员整个体系都是值得去学习借鉴的，作者目前为止看了几十个直播间，没有任何一个可以与之相比，从抽签购到给店铺多个主推款的引流成交再到给直播间创造互动指标停留，迎合直播间底层算法，从而获取更多推流再次吸引观众循环形成了闭环会员体系。

短视频引流上：

跟锋味派除掉谢霆锋出境部分相似，通过横竖撕开烤肠爆汁，展示烤肠真材实料的猪肉，并且看起来可口美味，勾人食欲，这部分也提到了对于肉制品食物：牛肉干各种肉干制品以及糕点类的食物：饼子切糕沙琪玛等等都可以采用皇家小虎这种展示方法拍摄剪辑视频，展示出食物的真材实料，并且有美味可口的感觉。

接人留人憋单做法以及话术体系

通过观察我们可以发现皇家小虎的话术上都有对应的目的以及它直播间的节奏。

作者上面对皇家小虎手抓饼和烤肠部分的拆解我们很容易梳理得出：

当有可期待话术穿插2次及以上时那必然有涉及憋单，只是憋的时间长憋的时间短之分而已。

当直播间刚开播个位数在线时，要憋停留做法：点对点引出痛点+可期待。

皇家小虎开播手抓饼憋单方法：价值塑造产品两次+点出痛点+可期待【第一次】话术【采取平常的开播福利价这种方式说法】+转移讲解产品+接新同时可期待【第二次】话术采取的是近期官方活动的方式】+再次转移引入主推款+购买理由+打单

话术辅助放大发超级福袋的目的【停留互动】：参与理由话术【白加白请白送】+可期待【福袋里面给大家安排一包玉米味的烤肠好不好】价值塑造【来玉米味的烤肠福袋里面是有1整包1斤装】+接新【让新人参与互动起来】+互动话术【没有拍到咱们家一块钱烤肠福利的，您把烤肠两个字飘起来】+可期待【第三次发福袋】+点新人停留+最后价值强塑造收尾

皇家小虎主推款烤肠憋单方法我们观察也可以总结发现：价值塑造话术为先，然后就要点出痛点话术，后面多次去穿插可期待话术以及点人互动停留配合接新话术大概2-3轮，然后开始打单，成交话术【结合痛点去解决】，最后完单采取细致讲款2轮平稳情绪化（也为防止冲动性消费带来的实时退款），最后再给一次购买理由

我们来看，皇家小虎的话术结构逻辑的重点：

价值塑造2次必不可少，痛点话术起码给一次，然后是可期待话术，如果做自然流可以穿插2次以上，同时还要穿插接新点人停留话术2次以上， 最后打单成交，完单采取细致讲解，如果是付费流量那可以可期待以及互动话术进行少安排去做，因为付费流量已经通过短视频过滤了一遍，这个时候你如果还强憋单人肯定都跑了，那就要以价值塑造细致讲款和购买理由为主的话术体系。

以上话术上如果我们自身直播间不足的是可以借鉴皇家小虎的话术体系的，很齐全，只是付费投流需减少可期待话术点人互动停留，增加价值塑造和细致讲款以及购买理由即可。

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