鲍跃忠 | 立方大家谈专栏作者

总的观察：当前，消费品生产企业要坚定推进一盘货的决心。

一盘货是借助物流模式的改变推进营销模式的创新。

一盘货，虽然研究的是企业物流模式的变革，但是，一盘货重点要解决的是企业营销模式的创新问题。

当前，两大因素的影响，企业必须要尽快变革传统的营销模式：

一是全渠道带来的重大影响；

二是多渠道带来的重大市场结构变化。

关于对全渠道的认识，目前可能在一些企业老板的头脑中，还有不同的认知。下面的一组数据，企业应该对当前的全渠道现状、未来的发展趋势、以及当前的市场机会会有更进一步的清醒认知。

--2024年1-4月份，我国社会消费品零售总额156026亿元，同比增长4.1%。全国网上零售额44110亿元，同比增长11.5%。其中，实物商品网上零售额37356亿元，增长11.1%，占社会消费品零售总额的比重为23.9%。

--尼尔森的调研数据：在我国快速消费品市场，线上与线下的市场占比已经达到了42:58的结构。

--尼尔森的调研数据：2024年1--5月，我国快消市场全渠道增长4.3%，其中线上渠道增长18%，线下渠道下跌2.3%。非食品品类在全渠道的表现好于食品品类。

从宏观数据看，我国的消费品市场已经有近四分之一转移到了线上；尼尔森调研的快消品行业数据表明，我国的市场基本形成线下线上各占半壁江山的局面；尼尔森今年的调研数据更是显示，线下市场在不断下滑萎缩，线上市场继续保持较快增长。

这些数据充分说明：现在的中国的消费品市场已经是一个全渠道市场；未来的中国消费品市场一定更是一个全渠道的市场；未来的中国消费品市场营销模式，一定是一个全渠道融合的营销模式；未来的市场主要增长空间将来自于线上市场。

关于渠道多元化，应该我们大多企业这几年深刻感受到了线下、线上渠道的快速变化。

中国的线下、线上零售市场进入到创新变革活跃期。这几年表现的特别突出。线下市场在不断产生一些新的零售形式，线上市场也在不断迭代一些新的电商模式。

目前观察，这种变革的趋势未来将会一直持续。

面对全渠道、多渠道的变化，企业继续传统的营销模式已经很难适应。必须要尽快搭建适应全渠道、渠道多元化的的新营销体系。

目前看，搞线下、线上各自独立、各自为战的全渠道不能适应这样的变化，必须要尽快建立线下、线上高度融合在一起的全渠道模式。

面对渠道多元化产生的越来越多的新渠道，企业必须要有人、有团队去研究这新渠道的特征，结合自己的企业实际，去更好的占领这些新渠道，创造更好的市场增量。

要解决好这两个重大问题，必须要进行企业营销模式的变革创新。从目前一些企业转型成功的实践经验看，首先从物流一端寻求突破，探寻出能够实现货物及物流资源共享，支持企业用一套库存、一套物流体系，满足企业线下线上全渠道、满足企业服务多渠道的新的营销模式。

一盘货+全渠道交付体系的建立是企业适应新环境营销变革必须要首先走出的第一步。

一盘货帮助企业进一步降低流通成本。

借用美的集团的一组数据：

美的集团从2014年开始推动一盘货变革，经过5年的时间，取得了重要的成果。

到2019年，集团仓库数量由2244个减少到140个，减少了94%；仓库面积由552万㎡减少到166万㎡，减少了70%；

整体订单周期由45天下降到12天，下降了56%；

库存周转天数由51天下降到35天，下降了31%；存货资金占比由17.6%下降到11.2%，下降了6.4个百分点。

从以上数据，应该可以清楚的看到，通过一盘货对企业降低流通成本产生的显著效果。

我们更应该看到的是：由于推进一盘货，推动了美的集团的更快发展，从2015--2019年，企业营业收入由1393.5亿元增长到2793.8亿元，企业利润由136.2亿元增长到252.8亿元。

从物流行业总的发展趋势看，物流最终一定要走向集约化、规模化、社会化的发展方向。目前在消费品行业存在的这种企业“私有化”、多环节、分散化的物流模式，有其产生的历史原因。但最终一定要随着行业的发展、物流环境的改变，需要走向集约化、规模化、社会化的方向。

以上分析就是想进一步坚定企业推进“一盘货”的信心与决心。既借助一盘货降低企业的物流流通成本，提高企业利润；又能借助一盘货，推动企业的整体营销模式变革创新，助力企业实现更好的营销转型发展。

推进一盘货，或者站在企业角度，企业需要寻求与什么样的企业探讨一盘货的合作？结合当前的变革环境，提出以下几个方面的建议：

--保证货物安全：货物安全一定是企业寻求第三方物流合作企业的首先条件。寻求与大企业、有实力的物流企业合作对确保货物的安全是非常重要的。

--具备全国网络：从企业市场发展的角度，寻求与已经具备全国网络布局的物流企业合作应该成为企业选择的重点。

现成的物流网络体系，可以帮助企业快速完成整体一盘货的模式转型。

--具备仓+配+全渠道交付的综合物流服务能力：由于企业一盘货转型是要推进企业整体营销模式的转型，因此，企业寻求合作的第三方物流企业最好需要具备仓+配+一盘货+全渠道交付的综合物流服务能力。

企业不仅有能力解决好仓与配的效率问题，更有能力解决好全渠道的TOB与TOC交付，有能力支持企业更多的基于不同交付场景变革的营销创新。

--具备强大的数字技术能力：实际上，企业这一次的营销变革，更多的是依靠数字化能力为基础实现的一次大的营销变革创新。数字化是这次企业营销变革的关键基础设施。

所以，企业寻求合作的一盘货物流解决方案的第三方企业，必须要具备强大的数字技术能力。

这种技术能力，不仅仅是具备仓与配的数字化技术能力，更重要的是要具备与企业能够实现全链路数字化链接的技术能力，并且能够具备为企业营销模式创新提供更多数字技术支持的技术创新能力。

这种数字技术能力如果已经经过了成功的一盘货验证更是非常重要的。

对中小型制造企业来讲，如果这样的第三方企业能够提供更多的数字技术支持，可能是更需要的。

--具备整合营销及创新能力：在一盘货的新营销体系中，“物流已经不只是物流”，成为了一个非常重要的营销节点。

依托数字技术的支持，在这个关键节点，“集合”了海量的有价值的营销资源。譬如大量的上游生产商资源，大量的经销商、分销商资源，大量的终端零售渠道、餐饮渠道以及各种特通渠道的资源等等，以及海量的终端用户信息资源。

这些资源，在符合有关规定的情况下，借助有关的整合营销方式能够实现更多的共享，将会为上、中、下游等各方企业产生非常重要的市场价值。

--具备较强的服务意识：归根结底，物流就是服务，选择一家具备较强服务意识、服务能力、服务手段的第三方物流企业至关重要。

另据目前的行业调研看，一些企业已经开始准备着手一盘货的转型。但是由于没有实践过，对转型过程中可能存在的“坑”有很多的担心。

所以，在这种情况下，选择一家曾经“陪跑”过一盘货转型的物流企业非常重要。他可以帮助企业较好的规避在一盘货转型过程中可能遇到的问题。

另从这几年B2b转型的一些创新实践得出结论看，承接一盘货的物流企业，不能碰商流，只是专注于物流的综合解决方案。

根据对行业的观察调研，结合有关行业专业人士的观点，目前能够符合以上条件的企业不多。本身也不需要太多。美的集团旗下安得智联是具备以上条件的企业之一。

未来，希望还能有几家规模化的物流企业共同参与到这个服务领域当中，共同推动消费品行业的变革创新。

责编:刘安琪 | 审核:李震 | 监审:万军伟