寿险“探花”之争风云再起。
在以保费收入作为排名依据的寿险赛道上，“老大老二”长期由中国人寿、平安人寿占据，短时间来看毫无悬念，而“老三”之争则由来已久。
将时间条拖回到2010年，彼时新华保险超过太保寿险夺得探花之位，五年后再被太保寿险反超，至此开始了由中国人寿、平安寿以及太保寿“霸榜”寿险前三的局势。
最近一段时期，寿险“探花”之争再起，不过追上来的不再是新华保险。泰康人寿、太平人寿在去年年末、今年一季度的保费业务收入相应居于第四、第五，机构间差距不断缩小。在此背景下，泰康人寿、太平人寿机构高层更提出“越洋计划”，即将太保寿险作为对标对象，意图实现超越。
各险企披露的一季度偿付能力报告显示，泰康人寿报告期内的保费收入剑指寿险第三。今年一季度，泰康人寿保险业务收入已达851.96亿元，太保寿险则为916.86亿元，差距已不到一百亿元……另一边厢，太平人寿业绩也突飞猛进，2023年保费业务收入超越新华保险跃升第五，增长势头强劲。
此外，《险企高参》在这场探花之争中发现，有两家机构值得关注，一个是逐渐没落的新华保险，一个是银行系险企中邮人寿“异军突起”……
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保费老三之争泰康人寿一季度保费收入增速21%太平人寿超越新华保险
要谈我国寿险有代表性的领军机构，绕不开以中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、泰康人寿、太平人寿及人保寿险构成的“老七家”。
中国人寿、 平安寿险断层领先之外，太保寿险的“老三”之位近来愈发受到挑战。不考虑某些较为特殊、刚刚涅槃重生的机构之外，老牌寿险企业如泰康人寿、太平人寿正直追而上。
今年一季度，太保寿险保险业务收入为916.86亿元，泰康人寿保险业务收入为851.96亿元，同比增长高达20.59%，和太保寿险仅差了65亿元，若按照如此涨势，用不了多久泰康人寿的保费将跃于太保寿险之上。
图：2024一季度保险业务收入
另外，“血统纯正”的太平人寿近来涨势也不落于下风。今年一季度，太平人寿保险业务收入为579.44，同比增长2.36%；这是该司继2023年全年保费收入超越新华保险之后的再一次赶超，这也让太平人寿“寿险老五”的地位愈发稳固。2023年新华保险实现保费收入1659亿元，太平人寿保费收入为1689亿元，后者此次反超的30亿保费规模来之不易。如果拉出两家险企近五年的保费收入数据可直观看到，上一次太平人寿保费超过新华保险还是在2019年。
图：2023年保费收入
回溯过去近几年发展，泰康人寿及太平人寿的业绩呈螺旋上升趋势，二者十年间保险业务收入均实现超过220%的增长，并于2017年同时迈入千亿规模，一直到2020年双方都保持“你追我赶”的情况。2021年开始，二者以每年超过100亿左右的规模逐渐拉开差距，泰康人寿领先优势愈发明显。
图：保险业务收入（泰康人寿2016及以前引用集团数据）
也正是此时，泰康人寿和太保寿险的差距也逐渐缩小。2013年泰康人寿和太保寿险差距为328.13亿元，而到了2023年，二者差距为299.54亿元。到了2024年第一季度，这个差距再度缩小。
2 各有侧重到殊途同归“拼”到最后在比什么？
泰康人寿和太平人寿，曾经都有侧重如今却都殊途同归——即个险高质量发展、重塑银保价值双举并进。
泰康人寿曾是最早在国内试水银保合作的险企之一，早在1996年就开始了相关的探索，积极探索银行保险合作。据泰康年报披露，2010年其保费收入为654.6亿元，其中个险保费收入157.4亿元，占比24%，银保渠道保费收入481.8亿元，占比约74%；2011年保费收入为679.4亿元，个险渠道保费收入178亿元，占比26%，银保渠道保费收入461.4亿元，占比68%。但随着监管政策的变化，泰康人寿在2014年左右开始收缩银行保险业务。
面对变迁，泰康人寿于2017年左右重塑个险渠道，并在销售端打造以健康财富规划师(HWP)、泰星等为核心专业化、职业化、绩优化的队伍。截至去年底，HWP队伍已完成全国网络化布局，项目人力突破1.5万人，于此同时，银保渠道的占比虽有收缩，但依旧是重要渠道。值得一提的是，2021年泰康人寿的个险业务实现正增长，银保的新单规模增速140%，新单价值增速52%，凭借多元化业务渠道的发展，以及稳健的投资水平，2021年泰康人寿的净利润超越太保寿险，坐上寿险公司盈利榜的第三位。
太平人寿这边则是保持银保渠道的同时，发挥自己的人力优势，自2019年，行业在内外部因素共同作用下不得不开启新一轮业务转型以来，承压前行几乎就成为了行业的常态。坚持长期主义的太平人寿于2021年启动了“卓越管理人才培养计划”（TP-EMP），探索增优育优新模式，致力于培养具有全新发展理念的“卓越管理精英”队伍；2022年市场至暗时刻，太平人寿又全面启动“山海计划”助力扩团队、提技能、抓赋能。
“计划”成效可圈可点，据2023年年报显示，太平人寿代理每月人均期缴原保费14410元，太保寿险保险营销员月人均首年规模保费为12837 元。但是，太保寿险核心人力月人均首年规模保费则为43503元。使得两家险企的个险收入规模上有较大差距。2023年太平人寿个人代理人原保费收入为1253.23亿港元，太保寿险则是1954.78亿元。这也侧面说明“兵不在多，而在精”。
图：保险代理人数量
太保寿险近几年则在个险发力的同时，强调重塑银保价值。从2010年的“转型1.0”，收缩银保大力发展个险，逐步走向今天的个险银保两头并举的“长航行动”第二阶段。年报显示2023 年，银保渠道实现规模保费 380.69 亿元，同比增长 12.5%，其中期缴新保规模保费 90.24 亿元，同比增长 170.2%，新业务价值同比增长115.6%。
三家企业在经营战略上高度重合，然而决胜的底蕴或另有玄机。曾经有一位国有大行高管一针见血地指出，“一家机构的经营，3-5年看高层，5-10年看公司治理，10年以上看企业文化”。
对于这场争夺战中，谁能笑到最后关键还在于企业文化。企业文化是企业长期积累形成的，它深深地影响着员工的行为模式和决策方式。一个积极向上、鼓励创新的企业文化，能够激发员工的潜能，增强团队的凝聚力，从而为企业带来持续的竞争优势。
3 新华保险跌落“神坛”中邮人寿“异军突起”
《险企高参》梳理“老三之争”时发现，有两家险企格外显眼——新华保险在不知不觉中跌落“神坛”；中邮人寿“异军突起”。
泰康人寿和太平人寿争夺老三，就像“饿了么和美团外卖打架，百度外卖不知不觉就消失了。”新华保险就是逐渐消失的百度外卖。
图：2024年一季度保险业务收入
新华保险最辉煌时刻也曾在长达5年的时间内把持寿险业探花之位，将太保寿险、泰康人寿等竞争对手甩在身后。在2010年，风头正劲的新华保险超越太保寿险保费规模，行业排名从老四升至老三。直到2016年，新华保险保费收入被太保寿险反超，从此失去探花之位。
近几年来，连老四的地位也不保。2023年偿付能力报告显示新华保险的保险业务收入仅能排在第六，2024年一季度则更退一步，跌落至第七。新华保险总裁张泓曾总结到，一是客户的专业化、多元化需求对产品供给带来压力，“前期调研中，我们能感受到客户对康养方面的需求，但保险供给端同质化较严重、服务仍不健全。这需要进一步提升。”二是管理与经营能力。“当下的利率水平较低，同时行业面临增员困难，投资端优质资产稀缺，对行业经营管理能力提出挑战。”
与新华保险相反的是中邮人寿。2023年其保险业务收入迈入千亿时代，同时超过人保寿险成为第七。今年一季度，再度发力超过太平人寿成为第五，一季度保险业务收入达到736.58亿元，同比增加26.25%，若站在去年的业绩来看，今年一季度就已达到去年保险业务收入的70%左右。
值得注意的是中邮人寿增速很快，但总量较小，叠加“报行合一”的影响，后续能否和泰康人寿、太平人寿上演“三国演义”还有待观察。
本文源自险企高参
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