文/鬼谷信

小说《遥远的救世主》里，作者表达了一个观点叫：见路不走。看起来很矫情，其实作者批评的是经验主义。由于受历史文化的影响，人们通常习惯根据自己的经验和喜好进行路径选择。

比如，关于沟通这件事，很多人会坚定的认为，说话需要真诚，需要耿直。这并没有错。只不过很容易让自己，走上了一条荆棘满地的道路。

至少，苏洵是这么认为的。比如，他就说儒家通过耿直的方式给领导提建议，往往是九死一生。相比之下，纵横家通过游说的方式给领导提建议，不仅能说服领导，还能够全身而退。原话是：吾独怪，夫谏而从者百一，说而从者十九。

苏洵讲这话时是北宋年间。如今，又过了一千年的时光。怎奈何，由于文化惯性的缘故，人们依旧喜欢“见路就走”。热衷耿直的表达。结果，把事情想简单了，一张嘴就把领导给得罪了。

说起来，纵横家的影响力自然是比不过儒家的。虽然，鬼谷子早就讲过，“为直者，积于曲”的忠告。奈何，如今的人们也依然当成了耳旁风。

说起来，鬼谷子想表达的意思其实很明确，而且充满了善意。说话这件事，并不是不能直接，而是在耿直之前，先圆融。在直言之前，先用好曲言。

鬼谷子提倡，说话要学会拐弯，并不是教你学坏。这只不过是，沟通说服的基本法则。所以，本文中，鬼谷道阿信就继续跟诸位道友分享，鬼谷子的说服术。

一

本期事例的主角，由于在史料中并没有记载具体名讳。根据惯例，我们继续称为无名。寓意是，深藏功与名。

彼时，赵国的职业经理人叫建信君。他当家的时候，把赵国管理的乌烟瘴气。所以，无名先生希望能说服赵王，撤换建信君。可是，自己人微言轻，建信君又位高权重，深得赵王信任。如果，无名直接了当的表达自己的观点。结果，他很可能就见不到，第二天的太阳了。即便丢了小命，他也还是说服不了赵王。

也正因如此，无名才需要使用曲言的方式进行说服。关于，直言和曲言的区别。其实，古人定义的很清楚：直言者，直以情贡也。曲言者，假以指喻也。

所谓直言，就是耿直的用自己的忠诚进行游说的方式。类似于，鬼谷子提出的“平言”，也就是直截了当的游说。所谓曲言，又被称为“指喻”手法。就是委婉的用一种事物来暗示，或代表另一种事物的方式，进行说服。

其实，这两种手法不仅仅用于游说领域。直言手法就像是电影《逐梦演艺圈》，平铺直叙的表达，丝毫没有艺术性可言，更没有说服观众。曲言就像是《让子弹飞》，每一句台词，虽然不明说，但都值得推敲，回味无穷。好像说了，又仿佛什么都没说。

我们不妨换位思考一下。你现在走进老板的办公室，直截了当的批评你们公司的总经理。且不说，你敢不敢的问题。即便，你真的这么做了，你觉得胜算有多大。鬼谷道阿信以为，虽然，你的初心是好的，忠诚也是真的。但是，你没有任何胜算。

二

接下来，让我们翻开纵横家典籍《战国策》，向无名先生学习吧。

无名拜见赵王时，他问了个跟目的看似毫无关联的问题。他问了第一个问题，听说大王最近派人去买马了。

赵王回答说，是的。

无名问了第二个问题，那大王为什么不直接派人去买马呢？

赵王回答说，寡人还没找到擅长相马的人。

无名问了第三个问题，大王为什么不派建信君，去帮你买马呢？

赵王说，建信君公务繁忙，况且他也不懂相马。

无名问了第四个问题，大王为什么不派纪姬，去买马呢？

赵王说，纪姬是个女人，她也不懂相马。

无名问了第五个问题，买马这件事，对赵国有什么好处呢？

赵王说，纯粹是，个人爱好，没什么好处。

无名问了第六个问题，买马这件事，对赵国有什么坏处吗？

赵王说，买马而已，也没什么坏处。

乍看，如上的六个问题，仿佛，无名只是跟赵王在谈论买马的事情，没话找话说。其实，赵王跟你已经陷入了无名设计的话术陷阱里了。

因为，无名问了第七个问题。他问，大王在买马，这种不痛不痒的事情上，都知道一定要等专业的行家帮忙相马。可是，大王却没耐心等一个真正专业的职业经理人，帮您治理赵国。甚至，您还把赵国的大权交给了一个外行，让建信君帮你管理。大王能解释一下具体的缘由吗。

这个问题直接把赵王问沉默了。因为，通过曲言的方式，无名把两件看起来毫不相干的事情进行了类比，无缝衔接在了一起。

见赵王沉默了。无名又乘胜追击，他说，作为领导就肯定会被人用“温柔一刀”的方法算计。大王，您的心腹和美人喜欢把你泡在温柔乡里，跟你提要求。他们为了满足个人欲望就一定会在外为非作歹、中饱私囊。

不过，让阿信最受用的是，无名说的最后一句话，日月晖于外，其贼在于内。正因为有了这句话的存在，于是，本文的意义升华了。这句话的意思是说，人们只喜欢关注光辉亮丽的事物，却不知道，哪怕是太阳和月亮的光芒照亮了世界，可它们内部仍然有黑点。人们十分谨慎地防备自己憎恶的人，可祸患往往却发生在自己溺爱的人身上。

正能量温暖人心，却也最容易迷惑人的心智。人们愿意相信跟自己志趣相投的人，却不知道，一个人其实很难被外人伤害，却很容易被信任的人从内部给予致命一击。赵王的最终反应，还是沉默，想必他已经认识到问题的严重性了。

赵王意识到了问题所在，不知道您意识到了没有。如今是，兴趣化推荐的时代。这就意味着，每个人都很容易陷入信息茧房之中，被自己信任的人收割。

我们的事例讲完了，感谢无名先生的指教。

三

这个世界其实很辩证。很多人想走直路，最终却走了最远的弯路。游说也是一样，我们总是习惯性的高估了，自己在他人心目中的分量。甚至，有人很得意，自己的沟通方式，认为全是感情，没有套路，就一定有说服力。结果，他们在说话时，直来直去，没轻没重，仅仅一句话，就能把人得罪了，让自己陷入逆境。

也正因如此，我们才需要懂得“见路不走”。我们需要重新审视彼此双方的关系，和说服的策略。通过曲言的方式完成说服目的。事实上，直言和曲言并不是完全对立的。甚至，两者是辩证统一的关系。

因此，在说服中，我们可以先使用指喻手法，先委婉的讲喻体。待时机成熟之后，再直言不讳的讲本体。经过，喻体和本体的强烈对比，就可以用直言，放大说服力，真切的打动别人。这也就是鬼谷子的，“为直者，积于曲”的真实含义。

相信，又会有格外聪明的朋友会表示，做人就应该简单点，少点套路，多点真诚。不过，在鬼谷道阿信看来，这句话本身就是个谬误。在如今的世道上生存，我们既要懂套路，也要讲真诚。既要懂良谋，也要有良知。

否则，迟早有一天，你会真的领悟到。在现实的人心面前，你的真诚其实一文不值。