作者丨习翔宇

编辑丨苏建勋

“今年追觅会在全球开设多家线下旗舰店。”3月中旬的AWE（中国家电及消费电子博览会）期间，追觅科技中国区执行总裁郭人杰在接受36氪采访时表示。

从2024年开始，追觅科技计划在上海、巴黎、东京等全球主要城市，开设线下旗舰店。用一家家线下旗舰店，作为超级品牌空间，打造全球化高端品牌。

复盘追觅科技的成长脉络，其公司业务的发展史，是一个科技公司从 Day 1 开始立足全球，并逐渐成为全球化企业的标准案例。

追觅科技创始团队是一支来自清华大学的极客团队。2015年开始，用两年时间埋头做技术研发，打造出行业领先的12.5万转高速数字马达。

之后，追觅科技用不到半年时间，在2018年众筹首发首款产品无线吸尘器。当年，追觅科技便开启全球化布局，进入欧洲和日韩市场。2023年，追觅科技海外业务同比增长120%，产品覆盖中国、美国、德国等100余个国家和地区。

追觅海外展柜

郭人杰提到，追觅科技早期通过跨境电商渠道踏出全球化第一步，后来寻找各国市场的本地代理商，然后开始建立自营电商体系。全球化道路上，追觅科技从“进一个国家算一个国家”，转换视角，“只要这颗蓝星上有的区域，都应该是我们要服务的区域”。2023年，追觅科技进驻中东非、印度、南美等新兴市场。

这是一个科技公司全球化扩张的故事。在36氪与郭人杰的采访中，品牌、代理商、渠道与供应链被反复提及。他详细讲述了迄今为止追觅全球化战略的三个阶段、对智能家电市场竞争格局的思考，以及在全球开设线下旗舰店的计划。

36氪 ：追觅早期，在全球化的工作上做了哪些准备？

郭人杰：当时，追觅是一个成立不久的新品牌，优势在于自身的技术与产品，我们的高速数字马达技术突破到了世界一流水平，用到了吸尘器上，吸力做到了行业顶配。这在当时中国品牌全球化程度低，在渠道里拼产品的情况下，让海外市场成为我们发挥强优势的地方。

全球化1.0 阶段的关键在于找到种子合作伙伴。当时基于3C品牌发力全球市场的强劲势头，孕育出了一批出色的跨境电商代理，他们在了解本地市场需求的基础上，可以帮助品牌更快速地找准产品定位，拿到用户"投票"结果，与此同时这批代理商对拓展新品类和新品牌的代理需求极强，他们成为了我们的种子渠道。

全球化2.0 阶段，我们开始因地制宜做消费洞察、用户调研，而这些调研结果，也直接反哺到了我们研发方向和产品战略。

比如欧洲整体上居住面积更大，对于产品续航、水箱容量需求相对更大，以及用户对扫地的功能要求更高，所以追觅产品吸力大的特点被很好地放大了。另外，欧洲家居环境地毯偏多，我们就做了抹布拆卸功能，扫地机器人识别到地毯，会回到基站把抹布拆下来再上地毯清扫，扫完地毯之后，回到基站把抹布装上，再去拖地。所以，追觅扫地机器人成为地毯场景下清洁解决方案最好的扫地机器人。

我们一直认为，全球化就是本地化，基于因地制宜地理念服务每个市场。追觅科技基于用户洞察，做出适配性的功能，征服了这些市场渠道，在渠道的占比也不断提升。同时，我们也在完成高端化进程的同时，产品更加适配用户需求。

2023年底到今年，我们进入全球化3.0 阶段，进一步提升追觅品牌面向用户的影响力，实现线上线下全渠道覆盖，大力发展自营体系的销售能力。

同时，追觅也开始建立自己的会员社群。海外消费者有很多疑问，以往可能他们只能在论坛上讨论，没有一个官方渠道。我们希望建立社群之后，能在我们官方社群里讨论和解决问题。

36氪：你有谈到很关键的一点。在那个时间点，3C品牌发力全球市场，大家基本上是在同一个起跑线上，比拼的是谁的产品更有优势。你也谈到高速数字马达的技术优势。能不能介绍一下，技术优势最终是怎么体现在销量上？

郭人杰：我们全球化的第一款产品是吸尘器。当时我们是行业第一家能够跟戴森一样做出 12.5 万转高速数字马达的公司，并且吸尘器吸力也能做到一样。对比当时同样推向全球市场的其他吸尘器产品，我们凭借技术优势建立了性能优势，多了卖点，渠道就会优先考虑我们。

另外还有很重要的一个因素，是国际市场上，吸尘器的家庭渗透率很高，大家对于产品"好不好用"的需求远超过品牌溢价带来的价值。这在当时给了我们这类拥有技术优势的"新品牌"很大的机会。

36氪：当时追觅的吸力能够跟戴森达成一致，有这么领先的一个技术锚点，它是不是能让追觅在销售转化效率上有明确的提升？

郭人杰：一定是。无论国际市场还是国内市场，我们都非常坚定第一批种子用户就是极客。我们对极客的定义是，这批消费者在乎产品性能和技术大于一切，大于品牌。

追觅海外展柜

36氪：早期，追觅对于全球化表现的衡量标准是什么？

郭人杰：一开始还是看收入和利润。在早期拓荒阶段，很多国家还没进去时，第一是看开拓国家的数量，这是最重要的。第二是每个进去的国家，希望能够拓展利润和收入规模。我们核心还是希望把渠道打开，所有当地渠道我们要一个个进去，当时更多看的还是渠道覆盖率。

36氪：你刚才说追觅一开始就在看收入和利润。我感觉会有一点矛盾，如果一开始就要去看利润的话，最早的时候投放 KOL 会是一个好的方式吗？

郭人杰：坦诚说，当时我们做的KOL投放不多。当时全球化战略的核心，是希望能够为公司创造利润。

当时我们做 KOL 、做发布会， To B 的性质可能大于To C性质。我们投放 KOL 的时候，一定程度上是希望让消费者能够看到追觅，这是极客都很热爱的品牌，性能很好并且有技术沉淀。但是一定程度上也是让代理商看到我们有持续做大规模的决心，因为我们真的在和消费者进行有效沟通，他们通过追觅更新了对这些品类的认知。

36氪：所以现在海外的生意对于追觅来说意味着什么？

郭人杰：意味着可以做大市场、做高利润。首先，追觅从Day1开始，就定位是一家全球化企业，我们不只做单一市场，而是要做全球的生意。

其次，在国内市场竞争中，很多厂商喜欢打价格战，去卷友商，但本质损伤的是行业的增长空间，因为这背后意味着极低的利润无法cover更好的研发和产品品质。从去年开始，追觅明确表态坚决不参与价格战，并且我们朝着行业相反的方向发力，选择发力高端化——在市场渗透率较高的海外市场，高端化会更容易被市场买单。

36氪 ：追觅在国内和海外的业绩占比是多少？

郭人杰：目前海外稍微多一些。

36氪：这个份额在之后三年，你觉得会国内份额提高，还是海外份额会继续提高？

郭人杰：我觉得海外份额会进一步拉大。我们今天跟国际品牌的竞争，依托产品力有很强的竞争优势。我相信这个行业大家的核心策略都是要在海外取得更高的增长。

36氪：为什么海外可以持续有这么高的增速？国内没有办法？

郭人杰：一方面，是海外市场本身规模要更大，欧洲市场、北美市场、东南亚市场等等，有非常大的市场空间可以去竞争。另一方面，面对海外友商的产品力竞争，我们优势比较明显。

目前在国内市场，追觅的增速也非常快。随着扫地机器人等智能清洁产品在技术力、产品力的不断提升推动下，体验越来越好，国内的市场渗透率我们认为有很大机会取得突破。

36氪：目前国内的几家厂商都在做全球化，你怎么看有人说大家产品同质化，这种现象不会同样也在全球市场发生吗？

郭人杰：产品同质化不见的是一件坏事，本质上是产品功能被市场买单的结果。但市场会记住"首创"，消费者会为更好的体验买单，所以问题核心在于谁的技术储备更足、研发投入更高、消费者洞察做的最深刻、谁能更快的做出好产品。在全球市场上，现阶段的存量竞争还会持续一段时间，因为短期内有不同的国家和地区可以让大家分市场份额，但现在已经进入到了技术竞赛，各家会逐渐拉开差距。

36氪：怎么理解"出海"这件事才叫理解深了？

郭人杰："出海"和"全球化"其实是两件事。一个是战术一个是战略。

出海是在国内做产品，然后走出去，进一个国家算一个国家，哪里有利润的就去哪。合作伙伴擅长做哪，我们去哪。但全球化视角不一样，只要这颗蓝星上有的区域，都应该是我们要服务的区域。

我们成立了一个部门叫新兴区，所有五个大区没有覆盖到的区域，都是要做的区域。我们在巴西、沙特、非洲都有一些业务在蓬勃发展。我觉得这是挺重要的视角转换，从机会主义的选择到真正的以服务全球用户的思维去做覆盖。

还有一个很大的转换，从赚取利润到创造价值。在国内做生意，我们非常清楚不是单纯为了赚钱，要创造更大的社会价值。但是一到出海，以前大家就单纯理解为赚取利润、开拓渠道，其实这会阻碍我们开拓海外市场。如果没有全球化思维和视角，不融入本地化，不考虑怎么为本地用户创造价值，迟早会面临挑战和困难，全球化生意也不可持续。

我们还打破了以前给自己的枷锁。上一代全球化企业的模式是，发挥供应链优势、价格优势。但是今天追觅希望的模式是，无论是谁，只要能够给消费者提供更好的产品，都应该获取更好的利润。赚回来的钱，再去做研发，为消费者打造更好的产品，保持正向的业务飞轮。

36氪：在各个市场做品牌，一定涉及到营销策略，特别是中高端产品的营销策略，追觅内部有没有一些讨论？

郭人杰：这是我们最近非常重要的思考。今年追觅考虑在全球主要的国家，对标全球最好的品牌开线下旗舰店。无论是海外还是国内，消费者对品牌线下旗舰店的认知，很大程度上左右了对品牌高端感、品牌力的认知。今天中国企业做全球化，对渠道的运营深度还是比较浅，像 BestBuy、 Costco 只是需要一个销售的位置，最多有一个小展柜，不足以支撑一个高端品牌。

旗舰店是一个超级品牌空间。追觅是一个多产品矩阵的品牌，可以支撑开品牌旗舰店，做产品体验区、用户互动区，提供多元化的品牌体验。不仅在国内市场，甚至在法国香榭丽舍大街、东京银座。任何一个全球化高端品牌应该开店的地方，都可以考虑。

我们希望在未来一两年把这件事做好。我们想去趟这一条路，依托线下旗舰店业态，做出一个全球化的高端品牌。

36氪：这么看，对于一个品牌来说，线下业态很重要。那么现在中国的线下零售业态，你们认为足够好吗？

郭人杰：从追觅的线下店来看，是可以的。追觅现有的店铺，绝大多数是盈利的。我们有几点优势，第一，品类具备天然优势，智能清洁产品，用户非常愿意也希望亲身体验；第二，追觅的品类多，而且每个品类都有核心产品支持坪效。第三，高端化，线下能不能盈利，很关键在毛利空间。去年，我们的线下店能够拓展这么好，跟扫地机器人坚决做高端化有很大关系。

36氪：你会觉得开店是一个锦上添花的东西吗？要在有一定的品牌认知的基础上，才能够给品牌带来更大的效益？

郭人杰：一定是的。我很喜欢站店，在早期开店的时候站过很多店。我们最早的一批用户全是看过抖音和天猫，但是他们看直播间没有下单，一定要实际体验后才下单。没有很好的线上品牌曝光做支撑，直接去开线下店，在今天的消费环境里面挺难的。可能没有第一批客流，第一批开的店不赚钱，那么没有人愿意去开更多的店。